Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios, analizando sus preferencias y hábitos de navegación podemos ofrecerle una mejor experiencia online. Si continua navegando, consideramos que acepta su uso. Puede cambiar la configuración u obtener más información sobre la política de cookies pulsando aquí
Cancelar
Aceptar
audifarma
iso9001
viernes, 24 marzo 2017
LinkedIn
Zona Clientes Soporte remoto
Inicio Informamos
¿Debería fijar objetivos comerciales al personal de mi farmacia? Parte II


En un artículo anterior (¿Debería fijar objetivos comerciales al personal de mi farmacia?) tratamos sobre cómo implantar objetivos comerciales al personal de la farmacia, llegamos a la conclusión de que era conveniente puesto que “lo que se mejora es lo que se mide” y vimos cuál debería de ser el objetivo, el incremento de la venta libre, cómo medirlo, a través de la medición de las variables de ticket medio en euros en operaciones de venta libre y ticket medio en número de artículos en operaciones de venta mixta, en las que intervienen al menos una receta y un artículo libre no financiado y finalmente vimos cuáles eran las palancas que movían dichos indicadores, que eran las estrategias de upselling y crosselling, la venta de productos de mayor precio unitario o mayor cantidad de producto y las ventas cruzadas de otros productos que cubrieran necesidades no tratadas o complementarias a las del producto recetado o vendido, incrementando la cesta media.

Ya comentamos que dicho tratamiento explicaba sólo una parte de la fijación de los incentivos comerciales puesto que aún nos quedan otros aspectos de la retribución variable que no nos dio tiempo a tratar, por lo que hoy os traemos esta segunda parte. 

¿Cuánto debo de pagar en incentivo?

Una vez establecido que los indicadores sobre los que voy a medir el grado de consecución de mi objetivo son el ticket medio en euros en operaciones de venta libre y el ticket medio en número de artículos en operaciones de venta mixta, no puedo perder de vista que ambos son sólo indicadores del objetivo final que es aumentar mi venta libre. Dicho de otra forma, estos indicadores son los medios para conseguir el objetivo final.

Para calcular el importe del incentivo lo primero que debo hacer es medir la cifra, tanto del objetivo final, como de los indicadores elegidos en los dos años anteriores a aquel en el que tengo previsto implantar el sistema de incentivos.

En cuanto al primero de ellos, imaginemos que mi venta libre fue de 400.000€ en 2013 y de 410.000€ en 2014, como vemos mi aumento de venta libre el último año fue de 10.000€, que sobre 400.000€ de venta el año anterior supone un 2’5% de incremento. En este caso mi objetivo puede ser triplicar el crecimiento del año anterior, es decir lograr un crecimiento del 7’5%. Puesto que, sin el plan de incentivos, mi farmacia ya está creciendo un 2’5% yo voy a primar el crecimiento añadido que suponga el logro de un crecimiento mayor que el que ya estoy consiguiendo sin su aplicación, en este caso un 5%, que es la diferencia entre mi objetivo de crecimiento, un 7’5%, y lo que ya obtenía sin la aplicación del sistema de incentivos, un 2’5%.

Como el objetivo a lograr es un crecimiento incrementado de la cifra de venta libre, de un 5% sobre lo que ya conseguía, el 5% de la cifra de ventas del año anterior, 2014, que fueron 410.000€, son exactamente 20.500€ de venta añadida por el logro del objetivo.

Como la venta no es beneficio, sino que se transforma en él al aplicarle el margen, supondremos que de dicha venta yo obtengo como farmacia, al haber cubierto con el resto de mis ventas ya mis costes, del 30% por ejemplo, 20.500 x 30% = 6.150€ es el beneficio asociado al logro del objetivo.

Una vez determinado dicho beneficio, debo decidir en qué proporción hago partícipes a mis colaboradores del logro de dicho objetivo, imaginemos que en una tercera parte, de donde se deduciría que el importe del incentivo a los colaboradores en el caso de lograr el objetivo debería de ascender a 2.050€, la tercera parte del beneficio asociado a su logro.

¿Incentivos individuales o colectivos?

Determinada la cuantía del incentivo, el otro punto importante es con qué criterio efectuar el reparto, si individual o colectivamente, es decir, por el logro individual o por el logro colectivo del objetivo. Ambos sistemas tienen ventajas e inconvenientes, en el caso del incentivo individual, podríamos lograr el efecto pernicioso de una excesiva rivalidad individual o desatención hacia otras tareas con menor efecto sobre la retribución al no estar retribuidas de forma específica. Los incentivos colectivos pueden provocar un mayor espíritu de equipo, pero también llevar a situaciones injustas al beneficiarse igual de su logro quienes se han esforzado de verdad y quienes no lo han hecho en absoluto.
Por ello como conclusión nos parece que lo mejor es una combinación de ambos, dando mayor peso al individual sobre el colectivo, de esa forma los empleados que más se esfuerzan alentarán de forma positiva a quienes lo hacen menos para tratar de lograr también la parte colectiva del incentivo. La proporción podría ser de un tercio para el colectivo y dos tercios para el individual.

¿Cada cuánto tiempo se paga el incentivo?

Lo ideal es que el colaborador vea una relación muy cercana entre su desempeño y el premio asociado a ese desempeño, por eso sería conveniente un incentivo ligado al período en el que se revise el logro, por ejemplo mensual, y que se vaya acumulando en el transcurso del año, de forma que se eliminen los efectos adversos de meses con menos días trabajados, por ejemplo la Semana Santa que no todos los años cae en el mismo mes.

Es decir, en enero compararíamos las ventas de enero del 2015 con enero de 2014 y en caso de generarse el incentivo, la cobrarían en la nómina del mes de febrero.
En febrero se generaría el incentivo en el caso de que la venta sumada de enero y febrero de 2015 respecto a enero y febrero de 2014. En este caso se restaría del incentivo a cobrar total, la parte ya generada correspondiente al mes de enero y el importe calculado se llevaría a la nómina del mes de Marzo y así sucesivamente.

Como resumen concluiríamos que el incentivo se debe de calcular sobre lo que exceda aquello que ya logro sin la aplicación del mismo, que debo calcular su importe en una proporción de lo que me hace ganar dicho logro y que finalmente lo debo de repartir en una combinación de individual y colectivo dando un mayor peso a la parte individual.


Juan Jesús Sánchez Velázquez
Socio-Director Audifarma, S.L.
 
Requisitos de la deducibilidad de los gastos en la Oficina de Farmacia

 
Ante el aumento de las comprobaciones e inspecciones tributarias que los contribuyentes están recibiendo, hemos creído conveniente hacer este artículo con la finalidad de recordar cuales son los gastos que podemos deducir y cuáles no en la actividad de farmacia.

En ocasiones el contribuyente piensa que un gasto es deducible, simplemente utilizando el sentido común, sin embargo no siempre es así. Es importante conocer bien que dice la normativa tributaria, en cuanto a los gastos deducibles.
La determinación del Rendimiento o Beneficio de la actividad de farmacia, se realiza restando a los ingresos los gastos de la actividad, mediante el Método de Estimación Directa Simplificada (Ingresos anuales inferiores a 500.000.-€) o Método de Estimación Normal (Ingresos anuales mayores de 500.000.-€).

Dichos métodos se rigen por la Ley del Impuesto de Sociedades para la determinación del rendimiento y por lo tanto de los gastos que pueden deducirse. Según esta Ley la deducibilidad de los gastos se rige por el Principio de Correlación con los Ingresos, de forma que, aquellos gastos de los cuales se pueda acreditar que se han ocasionado en el ejercicio de la actividad y que están relacionados con la obtención de ingresos serán deducibles.

La utilización de este principio conlleva  que, cuando no exista vinculación o no se pruebe suficientemente, no podrán ser deducibles fiscalmente en la actividad económica.

Para que podamos saber cómo nos influye esta norma en el día a día de nuestra farmacia, ponemos algunos ejemplos:

  • Gastos financieros producidos por el desarrollo de la actividad de un farmacéutico. La deducibilidad de este gasto dependerá de si los mismos tienen una correlación con la obtención de los ingresos, además esta correlación deberá poder ser probada por los servicios de comprobación e inspección tributaria. Por ejemplo, un préstamo personal avalado por la actividad pero utilizado para otros fines, es decir que no podemos probar que el importe solicitado del préstamo se ha utilizado para la actividad, por lo que los gastos financieros no serán deducibles.

 

  • El seguro de amortización de un préstamo se podrá deducir sólo en los casos en los que la entidad financiera te obligue a formalizarlo como consecuencia de una operación de financiación de la actividad económica y además podamos probar que es así.

 

  • Los gastos de desplazamiento que se ocasionan cuando el farmacéutico se desplaza a reuniones del colegio o de cualquier otro organismo o entidad y cuya finalidad tiene correlación con los ingresos de la actividad, son deducibles  pero estos tiene que estar suficientemente  justificados. Para poder obtener dicha justificación, el farmacéutico debe tomar todas las medidas pertinentes para demostrar que efectivamente la gasolina, los tickets de autopistas, los tickets de parking pertenecen a la celebración de dicha reunión. La recomendación es que el día en el que se produzca el desplazamiento se guarde toda la documentación probatoria del gasto, por ejemplo, la convocatoria de la reunión o la factura, expedida a nombre y dirección de la  farmacia, de la gasolinera cercana a la entrada de la autopista o carretera que se utilice para el desplazamiento.

 

  • Vehículos, para el caso de  la compra o adquisición mediante contratos de renting, la administración tributaria es bastante estricta en la interpretación de la norma, es decir, la diferenciación entre el uso profesional o privado en la utilización de un vehículo es muy difícil. Solamente en actividades muy concretas como son por ejemplo las panaderías, donde el vehículo es de una clase especial para el reparto del pan, es posible para la administración dicha diferenciación, es decir, que el  vehículo se usa exclusivamente para la realización de su actividad económica.

 

  • Viajes Profesionales, son partidas de gasto deducibles pero al igual que ocurre con los gastos de desplazamiento deben estar debidamente documentados y justificados para poder aportar la documentación probatoria, anexa a las facturas de los gastos de viajes profesionales, en el caso de que la administración lo requiera. También es preciso reseñar que la administración utiliza el criterio de gastos normales con arreglo a los usos y costumbre, es decir, que la deducción de un gastos excesivo o desmesurado  como por ejemplo la factura de restaurante de importe elevado y con más de dos comensales puede no entenderse como un gasto normal para el ejercicio de la actividad.

 

  • Gastos de colegios profesionales, todas aquellas partidas de gasto, las cuales sean obligatorias para la realización de la actividad, son fiscalmente deducibles.

 

  • Indemnizaciones por despido que el farmacéutico está obligado a satisfacer a sus empleados tienen la consideración de gasto deducible para la determinación del rendimiento neto de la actividad.

 

  • Formación de reciclaje profesional, son deducibles los gastos derivados de la asistencia a cursos de reciclaje o formación profesional, cuando vengan exigidos por el desarrollo profesional de la actividad, mientras que no lo son cuando redunden en beneficio particular del profesional. No son deducibles los gastos de formación devengados antes del inicio de la actividad.

 

  • La entrega de objetos a clientes pueden considerarse deducibles si se prueba que van destinados a publicidad, es decir, promoción de ventas.

Otro de los conceptos a tener en cuenta para la deducibilidad de los gastos es el de “Elementos Patrimoniales afectos a la actividad económica”, y son los siguientes:

  • Bienes inmuebles en los que se desarrolle la actividad.
  • Bienes destinados a los servicios económicos y socioculturales del personal de la actividad.
  • Cualquiera de los elementos patrimoniales necesarios para la obtención del rendimiento.

No se consideraran afectos a la actividad los elementos patrimoniales que se utilicen simultáneamente para el ejercicio de la actividad y para fines privados, salvo que las necesidades privadas sean accesorias y notoriamente irrelevantes. Por ejemplo, un elemento patrimonial afecto a la actividad es un ordenador portátil, el cual, formará parte del inmovilizado de la actividad y podrá ser utilizado para necesidades privadas, las cuales consideraremos que son accesorias y notoriamente irrelevantes.

 Otro ejemplo es la adquisición de una plaza de garaje, la cual, utiliza el titular, en esta ocasión la norma considera que su uso puede ser utilizado tanto para la actividad como para fines privados. Distinto será si dicha plaza de garaje se alquilara para un empleado o durante el horario de apertura de la farmacia y además pudiéramos acreditar a la administración dicho uso exclusivo para la actividad de farmacia.

Existe otra posibilidad que es la afectación parcial de los elementos o bienes patrimoniales pero sólo en el caso de ser divisibles, lo que  implicaría que esta afectación parcial se realice en los casos en los que los bienes sean susceptibles de un aprovechamiento separado e independiente del resto. Por ejemplo, la utilización de parte de una vivienda como almacén afecto a la actividad de la farmacia y la proporción de metros utilizados o afectados sean los correspondientes a las habitaciones utilizadas como almacén. Sin embargo, si afectamos como almacén todas las viviendas que forman parte del edificio, al cual, pertenece el local de la farmacia,  ya no tendremos la correlación de dicho gasto con los ingresos de la actividad, porque según la norma nos encontraremos con gastos excesivos y desmesurados respecto de los que, con arreglo a los usos y costumbres, pueden considerarse gastos normales, y por lo tanto no serán deducibles.

Como conclusión, es importante siempre tener en cuenta a la hora de llevar a cabo un gasto y de considerar su deducibilidad, pensar en dos conceptos determinantes, en primer lugar, que efectivamente dicho gasto sea necesario para realizar la actividad, es decir que sea preciso para la obtención de los ingresos, y en segundo lugar, que además se pueda probar o justificar.
 
María Oñate Ortega
Asesor Fiscal Audifarma, SL

 
<< Inicio < Prev 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Próximo > Fin >>

Página 21 de 63
Suscríbase a nuestro e-boletín gratuito de noticias de farmacia.