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Se acerca el final del año, y con él el Black Friday y la campaña de Navidad entre otros. Sin duda, momentos en los que crecen las ventas en la farmacia, en los que nos surtimos de una gran cantidad de productos para atender la demanda y también, por qué no, un buen momento para poner en marcha pequeños incentivos para nuestros equipos de atención al público, farmacéuticos y técnicos que, además de ofrecer consejo a nuestros pacientes, también deben estar motivados para mejorar las ventas de la farmacia. Pero… ¿qué debemos saber antes de poner en marcha un plan de incentivos?

Hemos empezado este artículo hablando sobre pequeñas campañas como el Black Friday o Navidad, dos momentos muy interesantes en los que podemos potenciar la venta de ciertos artículos mediante incentivos a nuestro equipo, pero hay que tener muy presente que la primera premisa para que un plan de incentivos funcione en una farmacia es que debe ser algo planificado en el tiempo (de ahí que lo llamemos PLAN), acorde con los objetivos de la farmacia y la más importante, debe ser compartido por todos los miembros del equipo de la farmacia.

Así pues, los requisitos mínimos que debe seguir el plan de incentivos son:

  • La idea principal es que el plan de incentivos debe beneficiar tanto a la farmacia como al empleado. Cuando decidimos poner en marcha un plan de incentivos queremos la motivación e implicación del personal con el proyecto de la farmacia, por ello, debemos pensar en el conjunto de los actores de la farmacia: farmacia, titular y empleados. Es un círculo, si mis empleados están motivados, podrán atender mejor y por tanto vender más y así la farmacia crece, y a la vez que crece la farmacia el empleado se siente más satisfecho por participar de un proyecto con éxito.
  • Los objetivos deben ser de MARTE, o lo que es lo mismo Medibles, Alcanzables, Realistas, Temporalmente acotados y Específicos. Es muy importante tener claro tanto el objetivo que queremos medir, como el cómo lo vamos a medir. Cuando hablamos de objetivos cualitativos, puede ser más subjetivo, pero podemos establecer un sistema de evaluaciones del desempeño con cuestiones muy concretas sobre las funciones de cada empleado que nos permitan objetivizar un comportamiento y con ello poder medir un objetivo cualitativo.
  • Debe ser un proyecto, como ya hemos dicho, algo planificado de antemano y con vistas a la consecución de objetivos a medio plazo
  • El titular de la farmacia establecerá las condiciones del plan, los objetivos, metas y premios pero también debe saber escuchar, compartir y hacer partícipe al equipo de esos objetivos y metas. Si queremos ganar debemos saber ponernos en el lugar del otro.
  • Continuando con el punto anterior, es vital comunicar las condiciones del plan a todo el equipo implicado, comunicarlo de forma presencial y presentarlo como un plan abierto a los ajustes y a las opiniones de todos. Sólo si el empleado conoce de antemano que debe hacer y cuál va a ser la recompensa y se siente implicado tendrá sentido el plan de incentivos para la farmacia.


Ahora, podemos decir que tenemos claro cómo debe ser nuestro plan de incentivos, quizá podríamos aventurarnos y empezar a trabajar en él, pero me gustaría que reflexionásemos un poco más sobre las ventajas que podemos obtener en el caso que pongamos en marcha un plan de incentivos.

  • Motivación. La principal ventaja, será la motivación de nuestro equipo. Tendremos un grupo que trabajará por un objetivo común que beneficiará a todas las partes implicadas en el crecimiento de la farmacia. Y hemos de saber que un equipo trabajando junto por un mismo objetivo es una máquina de conseguir resultados.
  • Evaluación del desempeño. Podremos evaluar el desempeño de nuestro equipo. Dado que existe un plan con unas normas establecidas, nos permitirá ver el rendimiento tanto del equipo como el individual en el cumplimiento de los objetivos.
  • Nos ayudará a detectar responsables. Podremos detectar el talento dentro de la farmacia, ver aquellas personas más implicadas con el proyecto de la farmacia y aquellas que trabajan menos alineadas. Conociendo el talento podremos asignar planes de desarrollo a los mejores para potenciar sus habilidades y mejorar sus debilidades. Así obtendremos un nuevo beneficio, pues nos aseguraremos que el talento se queda en nuestra farmacia.
  • Mejorar nuestra imagen de marca de la farmacia como marca empleadora o lo que también se llama employer branding. No podemos dejar de lado que vivimos en un entorno competitivo, y en este entorno somos una marca, somos una marca de cara a nuestros clientes externos, los que vienen a comprar, y de cara a nuestros clientes internos, los que trabajan con nosotros o pueden hacerlo en el futuro, por ello, al igual que queremos que vengan a comprarnos los mejores, queremos que vengan a trabajar los mejores. Con el plan de incentivos estamos compartiendo el éxito de la farmacia entre los responsables de generarlo. Y esto fideliza a nuestro público interno (empelados) nos convierte en una marca empleadora que implica a su equipo, por tanto, ante un proceso de selección, será fácil que podamos elegir a los mejores para trabajar con nosotros, porque les estamos ofreciendo una diferencia competitiva frente a otras farmacias.
  • Coste compensado. Y aquí llegamos al fondo de la cuestión. Seguramente muchos pensaréis que repartir parte de los beneficios de la farmacia conlleva un alto coste, pero un buen plan genera más beneficio que coste. Obviamente los objetivos irán asociados a ventas, por tanto el ESTÍMULO que estamos creando está asociado a la mejora de los resultados de la farmacia, habrá premio siempre que se cumplan unas condiciones y siempre que la farmacia gane. Por tanto, si una vez concluido el plan vamos a entregar un bonus a nuestros empleados, estemos seguros que será porque la farmacia ha crecido. Al margen, está la cuestión que no todos los incentivos tienen porque ser económicos, pero esto lo veremos en próximos artículos.  

Llegado este punto hemos reflexionado sobre cómo debe ser un plan de incentivos y sobre las ventajas de poner en marcha uno en mi farmacia, a partir de ahora, si esto nos ha convencido y estamos dispuestos a compartir parte del beneficio de la farmacia, podemos empezar a esbozar nuestro plan. Y para ello, en próximos artículos os hablaremos sobre el proceso para definir nuestro plan de incentivos. Pero si no podéis esperar y queréis empezar a trabajar, os recomendamos que contactéis con nuestro departamento de consultoría que sin duda, os ayudará a dar los primeros pasos y guiaros para conseguir un plan de incentivos de éxito.

Neus Rodríguez Mateu
Responsable comercial y marketing Audifarma

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