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Hace unas semanas os contamos qué requisitos debía tener un plan de incentivos y cuáles son las ventajas que encontraremos cuando lo pongamos en marcha en la farmacia (podéis acceder al artículo en este enlace). Hoy queremos avanzar con este tema, si estás convencido que es lo que tu farmacia necesita y quieres seguir con un proyecto de plan de incentivos para tus colaboradores, sigue leyendo, hoy hablaremos sobre qué tipos de incentivos podemos aplicar, metas  cuantitativas y cualitativas y sobretodo ¿por dónde empiezo?

Como ya dijimos en el anterior artículo, un plan de incentivos debe formar parte de la estrategia de la farmacia, debe ser algo que ayude a la farmacia a crecer y que haga que los empleados se sientan parte de la misma. Por tanto, vamos a examinar qué tipo de incentivos puedo aplicar.

Cuando hablamos de incentivos lo primero que nos viene a la cabeza es la parte económica, pero hay objetivos no económicos que, si sabemos proyectarlos en el equipo, también pueden ser objetivos muy interesantes. Así pues, podemos hablar de:

  • Incentivos económicos, como por ejemplo, un bonus por el incremento de las ventas, un regalo, una cena, una aportación a un plan de pensiones o seguro médico (con importantes beneficios fiscales), aumentar el salario… son algunos de los incentivos económicos más comunes.
  • Incentivos intangibles. Como hemos dicho, existe una falsa idea de que el incentivo  debe ser algo material, pero hay estudios que demuestran que un buen incentivo va mucho más allá de lo material. El empleado también valora los incentivos intangibles, también llamados, morales, subjetivos o simbólicos… Algunos ejemplos de incentivos intangibles son: horario flexible (elegir la hora de entrada en una franja de media hora antes o después de la jornada normal, por ejemplo para llevar a los niños al colegio por la mañana), tiempo libre, invitación a un evento del sector, ascenso, planes de formación en la empresa, recompensas basadas en los gustos personales de un empleado, reconocimiento frente a los compañeros…

Pero, ¿por cuál me decido? el supuesto ideal es una combinación de ambos, y que cada uno esté orientado a un objetivo diferente. Si estamos hablando de metas económicas lo razonable es que el incentivo sea económico, pero si hablamos de metas no económicas como puede ser, mejorar la atención al paciente, reducir el tiempo de tareas de recepción… podemos asociarlo a incentivos intangibles o no económicos.  Al final, lo que debemos tener en cuenta es que las recompensas están diseñadas como una forma de mostrar el agradecimiento del titular de la farmacia hacia su equipo por el trabajo extra. 

Una vez, hemos visto una breve descripción de qué incentivos puedo aplicar, empezamos a hablar de las metas, ¿cómo pueden ser las metas que marcamos para alcanzar dichos incentivos? En este punto, podemos hablar de metas económicas basadas en comisiones por ventas de un determinado producto, metas sobre los logros de la farmacia en su conjunto o sobre una categoría concreta, metas relacionadas con la eficiencia de los procesos, el nivel de faltas, la reducción de stock, el descenso del índice de devolución de recetas, la fidelización, etc. Lo importante es analizar la farmacia, su estrategia, cuál es su objetivo a medio plazo y en función de esto establecer las metas e incentivos. Y siempre, siempre… deben ser objetivos de MARTE (como vimos en el anterior artículo).

El siguiente paso, quizá donde más dudas se nos plantean es ¿el objetivo debe ser individual o colectivo? Como todo, el planteamiento ideal es que sea un mix, y como siempre, debe estar alineado con los objetivos de la farmacia.

El objetivo colectivo nos ayudará y fomentará el trabajo en equipo, permitirá motivar al conjunto de los colaboradores de la farmacia en torno a los objetivos de la farmacia y crear una dinámica de equipo.  Pero no podemos permitir que en un equipo, quien no trabaje alineado obtenga una recompensa, para ello, intervendrán los objetivos individuales, que marcarán las diferencias de implicación extra y premiarán por encima a aquellos que más han trabajado por el objetivo.

En nuestro curso sobre panes de incentivos en la farmacia planteamos una combinación de objetivos cuantitativos y cualitativos y grupales e individuales con estas características:

En este supuesto se establece un incentivo máximo a percibir, que serán 600€ (siempre planteado que se remunera  el incentivo a partir de que la farmacia crece).
Definimos 5 objetivos cuantitativos y 1 objetivo cualitativo. Todos ellos, suponen un peso sobre el incentivo máximo y como vemos se combinan objetivos grupales (por ejemplo, incrementar el peso de los genéricos en unidades) y objetivos individuales (incrementar el peso de la venta libre). Cada uno de los objetivos va asociado a un indicador que lo medirá y valorará si la meta está cumplida o no.
En las últimas columnas valoramos el nivel de consecución del objetivo y en función de este en qué cantidad se establecería el incentivo a recompensar.
Cómo veis, plantear un plan de incentivos en la farmacia requiere de dedicarle un tiempo y analizar, estudiar mi farmacia y sus puntos de mejora para que el plan de incentivos se convierta en una herramienta de crecimiento útil para el farmacéutico. A modo de resumen, si queremos dar los primeros pasos podemos seguir el siguiente guión:

1.- PROPÓSITO:
¿Cuál es mi objetivo? Voy a incentivar por categorías, el crecimiento general de la farmacia, ventas de un laboratorio, ventas del stock D…

2.- BENEFICIARIOS:
¿Quién se va a beneficiar? Todos, solo parte del equipo, en diferentes escalas…

3.- CONDICIONES Y PRESUPUESTO:
 Condiciones: cuando voy a incentivar, todos los días, a unas horas…

4.- DESCRIPCIÓN DE INCENTIVO:
A modo de ejemplo, si el incentivo va a ser horas libres, podemos calcularlo de la siguiente forma: Si ha conseguido 150€ de incentivo su equivalente en horas serían unas 11 horas para un auxiliar cuyo coste empresa de la hora son unos 13,50€ ó 7 horas para el farmacéutico cuyo coste empresa hora son unos 20,50€. O también podríamos definir un coste intermedio 17€/hora y a partir de él calcular las horas libres sin distinguir entre auxiliares y farmacéuticos.

En el caso de los incentivos económicos, existen dos formas para calcularlo:
 
1- Establecer un importe fijo máximo  y a partir del mismo y de los objetivos alcanzados calcular el incentivo a liquidar.
2- Vincular el incentivo máximo al incremento de la venta libre, de la venta de ciertas familias o de la lista de una serie de artículos previamente definida a la que haga referencia los objetivos concretos. Una vez que sabemos cuánto han aumentado dichas ventas, estimamos el beneficio después de impuestos que suponen y a partir de este importe calcularíamos el importe máximo dedicado al incentivo y el importe máximo a incentivar por empleado.
 
Esta definición es muy importante, pues las bases deben estar claras antes de empezar a trabajar con incentivos. Deben quedar bien definidos el margen sobre ventas, el tipo marginal, el porcentaje del beneficio destinado a los incentivos y el número de empleados que entrarían en el plan. 
 
5.- EVALUACIÓN:
¿Cómo lo mediré?

6.-  COMPENSACIÓN:
¿Cómo lo retribuiré? Económico o intangible.

Con esto concluimos nuestra serie de artículos sobre los incentivos en la farmacia. Hemos querido dar unas pinceladas sobre sus beneficios y como empezar a trabajar con incentivos. Si ahora quieres seguir avanzando y te surgen dudas, nuestro departamento de consultoría te ayudará a dar los primeros pasos y guiaros para conseguir un plan de incentivos de éxito.

Neus Rodríguez Mateu
Responsable comercial y marketing Audifarma

 

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