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La mayoría de nosotros tenemos el convencimiento que, cuando la fase sanitaria de la crisis termine o al menos esté controlada, nuestra preocupación se trasladará a la crisis económica que inevitablemente nos va a traer.

No está tan lejana la crisis financiera que comenzó con la quiebra de Lehman Brothers en 2007 y que acabó llegando a la farmacia unos pocos años más tarde, cuando hasta las administraciones autonómicas dejaron de pagar durante varios meses en algunas comunidades a las farmacias dejándolas en una situación muy difícil. Esa crisis disminuyó de forma significativa el poder adquisitivo de los consumidores.

Una de las enseñanzas que nos dejó la última crisis fue que los consumidores primaron en sus decisiones el precio sobre otras variables y las conocidas como “marcas blancas” o marcas de distribuidor vinieron para quedarse entre nosotros, ganando una gran cuota de mercado. Si, al menos para mí, entonces lo denominaba “fenómeno Zara”, como símbolo de que los consumidores de ropa preferían una marca de precios no elevados frente a otras marcas mucho más asentadas y cuya calidad y también su precio era notoriamente superior; hoy, una década después lo llamaría “fenómeno Mercadona”, que representa la primacía absoluta de la preferencia del consumidor por las marcas del distribuidor, cuando estas adquieren imagen de buena relación calidad-precio, frente a marcas que nos habían acompañado toda nuestra vida, ligadas a productos básicos de nuestro consumo.

Este fenómeno no se ha trasladado en una gran manera al sector farmacéutico, que sigue siendo en esencia un sector muy “marquista”, donde en el surtido de las farmacias existe poca penetración, bien de productos con marca propia de la farmacia, bien con productos o marcas ligadas al distribuidor, como pueden ser las marcas Farline, ligada a Cofares o Interapothek, ligada a Hefame.

En muchos de los sectores, como por ejemplo el sector de los productos de venta en supermercados y otros, el dominio ha pasado del fabricante al punto de venta, dicho sea, con toda la simpleza en un intento de hacerlo más claro al lector, aunque sigue habiendo otros, por ejemplo, en la automoción, en que sigue dominando el fabricante. Como ejemplo recordamos, solo hace unos meses, los conflictos entre los productores agrícolas y las cadenas de supermercados.

En el sector farmacéutico las marcas, los fabricantes, son los auténticos líderes del sector, muy atomizado en los puntos de venta, las farmacias, lo que hace que la negociación sea entre desiguales, de un lado una industria multinacional en la mayor parte de los casos y en el otro, pequeñas farmacias con un tamaño infinitamente más pequeño.

En un sector dominado por las marcas, por ejemplo, las bebidas refrescantes lideradas por la Coca Cola u otros similares, cuando el cliente, durante una crisis en que prima sus decisiones en función del precio, percibe que el producto de la marca tiene un precio superior pero su calidad no lo es notoriamente superior, lo abandona. Recuerdo el ejemplo de hace unos pocos años, cuando la crema antiarrugas Q10 de Lidl apareció como la compra maestra en el estudio de la OCU, con un precio notoriamente inferior que la gama que se vendía entonces en farmacia, la noticia sacudió el sector.

¿Qué va a diferenciar en esta crisis que viene de la anterior?, Pues que si la anterior crisis fue financiera lo que nos puso en primer lugar los aspectos económicos de la crisis, la diferencia fundamental con esta nueva crisis que ahora se inicia es que el origen de la actual es sanitaria, por lo que creo que para acercarnos al cliente/paciente en esta crisis, no solo bastará con que el farmacéutico tenga que buscar los productos que reúnan la mejor relación calidad/precio, sino que en primer lugar deberá buscar aquellos productos, que además reúnan las condiciones de seguridad sanitaria que el cliente nos va a exigir.

este que he señalado es el punto fuerte que tiene la farmacia para reforzar su competitividad frente a otros canales de distribución en los productos de parafarmacia que se distribuyen en ambos. Esta nueva crisis va a poner como la primera entre nuestras prioridades la salud, por lo que los clientes no solo van a pedir los productos más baratos que cubran su necesidad, sino que solo elegirá de entre ellos a aquellos que resulten “seguros” desde el punto de vista de su salud. El que en el origen de esta estuviera China, el paradigma de la producción barata y un país en el que las normas de seguridad en la producción no son tan estrictas como en Europa en materia higiénico-sanitaria, no se nos puede escapar. Y el consejo farmacéutico y la credibilidad frente a los clientes en materia de salud es el punto que la farmacia tiene que potenciar como respuesta a esta nueva crisis.

Desde Audifarma disponemos de la experiencia para ayudaros en la clasificación y organización de vuestro surtido, para dar cabida en él, bien a las marcas propias o a las de distribuidor, con un mayor peso, pero siempre desde el consejo farmacéutico en materia de salud como primera variable, y solo en segundo lugar, con la mejor relación calidad-precio.

Juan Jesús Sánchez Velázquez
Director Audifarma

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