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Normalmente hay tres grandes tipos de compradores de una oficina de farmacia, el primero sería el farmacéutico experto que vende su oficina de farmacia y con el resultado de esa venta busca otra farmacia con diferentes características (una farmacia más rentable, con más posibilidades o simplemente más cercana a su domicilio, o en una zona más atractiva). El segundo tipo de comprador es el familiar, que conoce bien la farmacia que compra y que la adquiere por la jubilación del padre, madre o cualquier otro familiar. Este tipo de comprador no suele ser tan experto como el primero, pero tiene la ventaja de conocer mucho mejor el negocio que adquiere. Y, por último, el tercer tipo de comprador sería el farmacéutico que nunca ha ejercido como titular de oficina de farmacia, ni ha vivido en su entorno familiar la experiencia de ser titular.

Vamos a centrarnos en este último tipo de compradores a los que llamaremos compradores noveles.

Previamente a la adquisición de una oficina de farmacia, es conveniente realizar un estudio de viabilidad de la inversión a medio plazo, teniendo en cuenta tres tipos de escenarios: pesimista, realista y optimista en función de las expectativas del mercado. Para la toma de decisión es recomendable situarse en el escenario pesimista o realista nunca en el más optimista.

También conviene analizar el coste fiscal a corto y medio plazo, pues en función de cómo se organice la operación puede haber importantes diferencias en el pago de impuestos por ello es fundamental recibir un buen asesoramiento especializado antes de tomar la decisión de comprar. Temas como la forma de financiación (prestamos, pedidos iniciales, pólizas, donaciones o prestamos familiares…) todos ellos tienen importantes implicaciones fiscales, así como si nos interesa comprar o alquilar el local y en caso de comprarlo si nos interesa hacerlo a nombre del farmacéutico/a o de una sociedad, etc… Todas estas decisiones previas a la adquisición de la farmacia requieren asesoramiento de profesionales experimentados en este tipo de operaciones.

Otro aspecto clave al que se enfrenta el comprador novel es a la puesta a punto de la farmacia para empezar a rodar y coger velocidad. Una vez que hace uso de su recién comprada oficina de farmacia el nuevo titular se enfrenta posiblemente a las semanas más duras de su carrera profesional, pues tiene que implantar métodos de trabajo, gestionar compras, establecer márgenes, programar campañas, gestionar los recursos humanos, conocer a los clientes, atender delegados de laboratorios, cambiar de nombre los suministros, formarse en el programa de gestión y normalmente acometer cambios del tipo reforma o renovación de la farmacia para comunicar la nueva titularidad, etc…

Por todo ello, es muy recomendable apoyarse en partners y colaboradores estratégicos que puedan dar soporte en muchos de estos aspectos. De la experiencia, en Audifarma, hemos detectado una serie de factores clave que debe tener en cuenta el comprador novel y que expongo a continuación esperando que sea de utilidad para quien lo lea:

  • Análisis del punto de equilibrio. Es muy importante tener claro cuál es la cifra de ventas a partir de la cual empezamos a ganar dinero, esto es fundamental para tomar el resto de decisiones.
  • Previsión de tesorería. Es vital tener una visión a medio plazo sobre todo cuando la receta se cobra semanas, incluso meses después de haberse comprado.
  • Tener en cuentas separadas los gastos personales de los del negocio. Aunque parezca evidente, esto junto con una adecuada contabilidad nos dará una imagen fiel de los resultados de nuestro negocio, además de facilitar el trabajo administrativo.
  • Hacer un plan de amortización de la deuda, para incurrir en los menores costes financieros posibles.
  • Programa de gestión a utilizar; los más implantados suelen ser Farmatic , Nixfarma o Unycop. Lo importante es que el programa dote al farmacéutico de la información necesaria para una buena gestión del negocio y que sea ágil e intuitivo.
  • Horario de apertura de la oficina de farmacia.
  • Comunicación a la clientela del cambio de titular, acciones de marketing.
  • Reforma de la farmacia, valorar el darle un cambio de imagen a la farmacia, esta medida suele tener un impacto positivo en las ventas, es importante ver la financiación (si se necesita) y el impacto fiscal de la inversión. También es importante pedir presupuesto a varias empresas especializadas.
  • Política de descuentos y acciones de fidelización a clientes.
  • Adecuar el stock a la venta de la farmacia. Tener un exceso de stock nos puede ocasionar problemas de liquidez.
  • Decisiones de compras: almacenes o laboratorios, grupos de compras, Valorar todas las opciones y ver qué condiciones benefician más a nuestra farmacia en función de nuestro tipo de venta.
  • Cuadro de mandos integral, donde se establezcan los objetivos más importantes a cumplir por todo el equipo, compartir información con los empleados y tener reuniones periódicas para analizar el cumplimiento de los objetivos.
  • Colaboradores externos: asesoría, consultoría, formación, protección de datos y prevención de riesgos laborales. Preferiblemente buscar colaboradores especializados en el sector de las oficinas de farmacia, pues darán un valor añadido a su negocio.
  • Negociación de plazos de pago con proveedores.
  • Método de archivo de la documentación. Se recomienda el archivo de la documentación en carpetas digitales.
  • Temas de recursos humanos: horarios, vacaciones, organigrama, distribución de tareas, objetivos...
  • Trabajar con presupuestos y revisar mensualmente las desviaciones. 

Resumiendo, el nuevo titular de una oficina de farmacia ha de enfrentarse a una serie de decisiones y todas ellas van a tener impacto en la cuenta de pérdidas y ganancias, por ello, es importante contar con un buen asesoramiento que pueda ofrecer una visión realista del futuro de la inversión.

En Audifarma, hemos trabajado con muchos farmacéuticos con el objetivo de que comiencen con buen pie su desafío al frente de su farmacia y maximizando la rentabilidad de la misma.
 
Si estás pensando en comprar tu primera farmacia no me queda más que felicitarte por tu decisión y animarte a formarte a fondo sobre estos y otros aspectos. Y recuerda, si necesitas el apoyo de un asesor especializado estaremos encantados de ayudarte.

Eduardo Marín Agulló
Responsable asesoría fiscal Audifarma.

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