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El número de farmacias con páginas web donde se puede comprar de forma on-line está creciendo y, es bien sabido, que las farmacias que venden on-line, principalmente, compiten vía precios, con lo que se tiende a ajustarlos al máximo. Puede darse el caso que al repercutir los gastos de transporte perdamos competitividad y, con ello, algunas ventas, ya que los clientes que compran on-line son muy sensibles al precio. Pero esto no significa que las farmacias tengan que soportar obligatoriamente los costes de transporte, lo  harán siempre y cuando sigan obteniendo beneficios con la venta a pesar de sumir dichos costes, sino se repercutirán a los clientes.

Para ayudaros, hoy os vamos a hablar sobre los portes de transportes y cómo calcular el importe de venta a partir del cual podemos dejar de repercutir ese gasto de transporte a los clientes sin que tengamos pérdidas por ello.

La primera pregunta que nos haremos será: ¿A partir de que importe de venta me puedo permitir soportar el coste del transporte y regalárselo al cliente?

El cálculo que nos ayude a responder a la pregunta es muy sencillo y dependerá de los costes fijos, en el caso que nos ocupa será el coste de transporte y el margen bruto sobre ventas. Con este cálculo hallaremos el conocido Punto de Equilibrio, que nos indica el importe de venta que hace que nuestros beneficios sean cero, ni ganamos ni perdemos dinero, con lo que a partir de dicho importe nuestros beneficios serán positivos y podremos soportar los costes de transporte ya que los tendremos cubiertos con el margen conseguido con la venta y, por lo tanto, podremos regalárselos al cliente.

La segunda pregunta que nos haremos será: ¿Qué datos tenemos que tener en cuenta a la hora de realizar el cálculo del Punto de Equilibrio?

Los costes de transportes los conoceremos porque los habremos negociado con las empresas de transportes.  La duda que nos puede surgir es el margen bruto sobre ventas que debemos tomar, y es que cada venta realizada tendrá un margen sobre ventas diferente y no vamos a calcular el punto de equilibrio para cada operación, sino que calcularemos uno en general para todas las operaciones. Por lo tanto, tenemos que tener en cuenta que cuanto mayor sea el margen bruto sobre ventas que seleccionemos, menor será dicho punto de equilibrio, así que recomendamos tomar un margen bruto sobre ventas bajo, de forma que no nos pillemos los dedos y no tengamos pérdidas, evitando operaciones de ventas con un margen inferior al tenido en cuenta para el cálculo del Punto de Equilibrio.

Vamos a ver unos ejemplos numéricos para que se aprecie mejor lo que queremos decir. En estos ejemplos supondremos que el Coste de Transporte es de 5,65€ y que nuestro Margen Bruto sobre Ventas es del 28%. Con estos supuestos el punto de equilibrio sería de 20,18 € (5,65/0,28).

Puede ocurrir que:

1.- La Venta realizada sea inferior al Punto de Equilibrio.

Supongamos que la Venta es de 15 €.

Dado el margen bruto sobre ventas, las compras ascienden a 10,80 €. Por lo que el beneficio que obtendríamos sería de -1,45€

 

2.- La Venta realizada sea igual al Punto de Equilibrio.

La Venta sería de 20,18 €.

En este caso las compras ascenderían a 14,53 € y nos encontraríamos con un beneficio de 0€.

 

3.- La Venta realizada sea superior al Punto de Equilibrio.

Ahora, supongamos que la venta es de 30 €

En este caso las compras ascienden a 21,60 € y el beneficio que obtendríamos sería de 2,75€.

En conclusión:  

  • A los clientes que realicen compras por un importe inferior al Punto de Equilibrio les repercutiremos los gastos de transporte, ya que, en caso contrario tendremos pérdidas.
  • A los clientes que compran por un importe igual al Punto de Equilibrio también les repercutiremos los portes, aunque si los soportamos nosotros no tendremos pérdidas pero tampoco obtendremos beneficios.
  • A los clientes que realicen compras por un importe superior al Punto de Equilibrio les podremos regalar los portes y soportarlos nosotros, ya que se cubrirían con el margen conseguido y, aun así, seguiríamos teniendo beneficios.

 

Y para hacer más fácil el trabajo, nuestro Departamento de Gestión ha preparado Calculadora del Punto de equilibrio, así podréis calcular cuando regalar o cobrar los gastos de envío.

Podéis descargarla desde aquí. Esperamos que os sea de ayuda y utilidad.

 

Alfredo Rosique González

Responsable consultoría de gestión de Audifarma

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