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La expresión “tener de todo como en botica” refleja con exactitud lo que tradicionalmente ha sido la estrategia de gestión del surtido de una farmacia.

Para analizar el surtido de un establecimiento comercial se suelen emplear dos variables, la anchura y la profundidad.

Por anchura entendemos, bien el número de referencias distintas de las que se tiene al menos una unidad en el stock, bien el número de categorías distintas de producto de las que tenemos existencias, por ejemplo ortopedia, óptica, homeopatía, terapias naturales, por citar algunas de las que no siempre encontramos en la totalidad de las farmacias.

Por profundidad entendemos el número medio de unidades que tenemos de cada una de dichas referencias.

En algunos productos, por ejemplo en sectores como la ropa o el calzado, se emplea una tercera variable, pues se trata de productos que incorporan tallas o colores, sería el caso por ejemplo de una farmacia con stock amplio de calzado ortopédico, en el que hablaríamos de distintos modelos, pero de cada uno de ellos con distintos colores y distintos números de pie.

Naturalmente el surtido es el producto de la anchura por la profundidad, por lo que a la hora de hablar de patologías asociadas al exceso de surtido o stock, podemos hablar de farmacias cuyo problema es de anchura, es decir, el tener un exceso de productos diferentes, en muchos casos para tratar una misma necesidad, pensemos por ejemplo en cremas hidratantes, y por otro lado podemos pensar en farmacias que tienen un problema de profundidad, pues tiene por ejemplo en su stock una media de tres unidades para productos que venden únicamente una vez al semestre.

Si volvemos al primer párrafo de este artículo, la estrategia habitual de la farmacia ha sido la de tener un surtido fundamentalmente ancho, pues pretendemos abarcar productos para el mayor número de necesidades posibles de nuestros clientes. Para algunos esto es tan evidente que ni siquiera se lo plantean, pero debemos de darnos cuenta que no somos una gran superficie, y que incluso en estas últimas, la tendencia es a reducir el surtido, gestionando de forma más eficientes y siendo económicamente más rentables con un surtido menor, pensemos por ejemplo en el fenómeno de la introducción progresiva de las marcas blancas o de distribuidor, que han ido reduciendo paulatinamente la oferta de marcas del fabricante de los mismos productos en el canal de la distribución.

Aquí mi recomendación es que debemos estudiar nuestro surtido poco a poco, categoría de producto a categoría de producto, con el criterio de reducir el surtido a base de no poseer muchos productos distintos de marcas diferentes para una misma necesidad. Ayudaría a ello también el que pensáramos si algunas de esas marcas van dirigidas al mismo tipo de cliente, por ejemplo tener varias marcas de prestigio y precio alto, en lugar de tener una única de referencia para ofertar a ese tipo concreto de cliente. En otros sectores lo más habitual es tener un máximo de tres productos para una necesidad; uno, al que se suele denominar de primer precio, es el que va destinado al consumidor que sólo quiere comprar gastándose lo menos posible en el producto; el segundo suele ser el recomendado por el establecimiento, algo más caro que el anterior, pero con la garantía de un fabricante conocido y unas especificaciones de producto mejores; el surtido se completa con un tercer producto para los compradores que están dispuestos a pagar un precio mayor por tener el que se considera “el mejor producto” para esa necesidad o el que ha sido fabricado por el de mayor prestigio.

Si nuestro surtido, como es tradicional, es muy amplio, podemos tratar de reducirlo a base de actuar sobre su profundidad.Considerada la estrategia para tratar de reducir la anchura del surtido, pasamos a dar una pincelada sobre las estrategias para reducir la profundidad del mismo. Aquí es preciso distinguir claramente los productos que se compran directamente al fabricante, con una menor frecuencia de compra y que por tanto exigen unos stocks mínimos o de seguridad más altos para no quedarse sin producto hasta la próxima compra al delegado del laboratorio, de los productos que compramos a través de los mayoristas. No es necesario recordar el gran servicio que prestan los mayoristas, en muchos casos más incluso de un servicio diario a cada farmacia, lo que se traduce en tiempos muy cortos desde que detecto la necesidad de pedir un producto hasta que lo tengo disponible en la farmacia. Nuestro consejo aquí es analizar cuánto stock necesito de los productos de muy poca venta, fijando stocks mínimos o de seguridad de estos productos muy bajos, una o en algunos dos unidades como mucho, para de esta forma reducir globalmente nuestra profundidad de stock.

Reduciendo nuestra anchura con esa selección de marcas y productos por categoría y nuestra profundidad de los artículos de venta muy poco frecuente, podremos conseguir una reducción del valor de nuestro stock sin que por ello se resientan nuestras ventas, en definitiva haremos una mejor gestión de stock a base de actuar sobre nuestro surtido.

 

Juan Jesús Sánchez Velázquez

Director Audifarma

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